O mercado brasileiro de apostas esportivas e iGaming está passando por uma transformação que vai muito além da regulamentação. A chegada de um novo arcabouço legal, o aumento da concorrência e a pressão por resultados já seriam desafios suficientes, mas agora temos um componente ainda mais disruptivo: a velocidade da transformação digital e AI.

O Latin America Digital Transformation Report 2025, produzido pela Atlantico, traz um panorama detalhado que ajuda a entender para onde o comportamento do consumidor, os investimentos e as tecnologias estão caminhando. Para as operadoras de apostas e iGaming o relatório é um sinal claro: o marketing e conteúdo precisam deixar de ser um departamento e passar a ser a própria estratégia. Quem não redesenhar sua abordagem agora, corre o risco de ficar irrelevante.

Um consumidor mais digital, mais exigente e mais impaciente

O estudo confirma o que já sentimos no dia a dia: o brasileiro está entre os consumidores mais digitais do planeta. Ele passa mais tempo online que americanos e chineses, testa novas tecnologias antes de qualquer outro mercado e migra com facilidade entre plataformas e canais. Isso muda completamente a lógica de aquisição, retenção e engajamento.

As campanhas tradicionais, baseadas em mídia de massa e promoções agressivas, estão perdendo força. O jogador busca experiências personalizadas, com ofertas, odds e conteúdos adaptados ao seu perfil e comportamento em tempo real.

O funil de conversão deixou de ser linear: ele é dinâmico, multicanal e orientado por dados. Operadoras que continuarem tratando todos os usuários da mesma forma vão ver sua base de jogadores se dispersar para concorrentes que oferecem jornadas mais relevantes.

São novos conceitos que levam ao mesmo lugar, levam à venda, à conversão. Exemplos são o Influence Map que entende onde e como a marca pode impactar a jornada do cliente de forma flexível e personalizada. No mercado de apostas, isso significa mapear os pontos de contato mais relevantes, criando experiências que façam sentido para cada perfil de jogador.

O Loyalty Loop e o Flywheel trazem outra mudança importante: crescimento sustentável não vem só de novos usuários, mas de comunidades fortes, maior retenção e recorrência. A estratégia precisa priorizar o engajamento contínuo, onde cada interação reforça a relação com o jogador.

Também o conceito do Messy Middle mostra que não existe mais uma jornada única de conversão. Entre a descoberta e o momento de apostar, o caminho é caótico e imprevisível. Por isso, é essencial integrar dados, IA e conteúdo relevante para influenciar decisões no momento certo.

Independentemente do nome ou conceito o futuro do marketing no setor passa por:

⇒ Segmentação baseada em dados comportamentais reais, não só dados demográficos.

⇒ Personalização em tempo real para diferentes perfis de apostadores.

⇒ Estratégias híbridas que misturam performance, branding e jornada do jogador.

Nesse contexto, marketing não é mais apenas comunicar. É entender profundamente o comportamento do jogador, antecipar necessidades e desenhar experiências que conectem emoção e conveniência. Para isso, o papel da análise de dados e da inteligência artificial passa a ser central, mudando como pensamos aquisição e retenção.

A ascensão da Inteligência Artificial no iGaming

Um dos pontos mais fortes do relatório é a adoção acelerada da inteligência artificial na América Latina. Empresas AI-native, aquelas que nasceram com a IA no centro da operação, já apresentam produtividade e receita por funcionário até duas vezes maiores que os players tradicionais. Isso não é futuro: é presente, e está impactando diretamente o setor de apostas.

No iGaming, IA significa muito mais do que chatbots e LLMs. Ela permite otimizar odds em tempo real, personalizar promoções de acordo com o perfil de cada jogador, detectar comportamentos de risco com mais precisão, jogo responsável e criar jornadas fluidas que unem marketing, produto e CRM. Plataformas mais avançadas já usam IA para identificar padrões de apostas suspeitas, ajustar campanhas de retenção automaticamente e oferecer recomendações personalizadas para cada usuário.

O impacto também chega na comunicação. Ferramentas de IA generativa permitem criar narrativas segmentadas, criativos dinâmicos e conteúdos hiperpersonalizados, otimizando investimento e aumentando a taxa de conversão. Para um mercado tão competitivo quanto o de apostas esportivas, isso pode ser o diferencial entre crescer com eficiência ou queimar orçamento sem retorno.

No iGaming, isso impacta diretamente:

⇒ Otimização automática de odds, promoções e precificação.

⇒ Detecção de comportamento de risco e proteção contra ludopatia usando ferramentas como o Neccton.

⇒ Personalização da jornada: do onboarding às ofertas exclusivas.

⇒ Criação de narrativas segmentadas e conteúdo de jogos dinâmico para cada jogador.

E o conteúdo? Qual será o impacto sobre a produção de conteúdo e mídias sociais com AI daqui pra frente? Este é um assunto tão rico e desafiador que será tema para um outro artigo. Vamos em frente….

Crescimento sustentável exige eficiência extrema

Outro insight poderoso do relatório é que as startups latino-americanas estão criando mais unicórnios que mercados muito maiores, mas com menos capital investido. Isso mostra que o ecossistema está aprendendo a crescer com inteligência, eficiência e foco em retorno. Para as operadoras de apostas, essa realidade traz um recado direto: não há mais espaço para estratégias baseadas apenas em grandes orçamentos.

O setor precisa repensar a forma como mede sucesso. Não basta escalar volume de jogadores; é necessário construir modelos de aquisição sustentáveis, com CAC controlado, alta retenção e LTV crescente. Isso significa que marketing, produto e BI precisam atuar de forma integrada. O desafio é usar dados para identificar padrões de comportamento, entender quais canais trazem usuários mais valiosos e investir de forma precisa, testando, ajustando e otimizando continuamente.

A próxima década vai premiar as operadoras que conseguirem escalar com disciplina financeira, maximizando ROI e transformando dados em decisões rápidas. Esse é o momento de trocar a mentalidade de “crescimento a qualquer custo” pela busca de crescimento inteligente.

Posicionamento como diferencial competitivo

Com o aumento da concorrência e a sofisticação do consumidor, a disputa pela atenção do jogador se intensificou. Hoje, não competimos apenas com outras operadoras de apostas; competimos com redes sociais, plataformas de streaming, cinema, capitalização, fintechs e qualquer empresa que ofereça entretenimento digital.

Para conquistar espaço, as marcas precisam oferecer mais do que odds atrativos, promoções e benefícios aos clientes (sempre lembrando das regras e melhores práticas do jogo responsável). Precisam construir uma narrativa, criar uma identidade clara e estabelecer um posicionamento sólido que transmita confiança, transparência e propósito. Em um mercado altamente regulado, onde credibilidade e compliance são fundamentais, o branding se torna uma arma estratégica.

Isso não significa abandonar a performance. Significa integrar branding, performance e CRM em um único ecossistema, no qual dados e conteúdo trabalham juntos para criar experiências personalizadas e omnichannel. A comunicação precisa ser relevante, mas também consistente, reforçando o posicionamento da marca em cada ponto de contato com o jogador.

O futuro do marketing no setor de iGaming

O Latin America Digital Transformation Report 2025 deixa claro que o setor de apostas e iGaming no Brasil precisa evoluir rápido. O consumidor é mais exigente, a competição é mais acirrada e a transformação digital acelerou o jogo. Isso exige que as operadoras integrem dados, inteligência artificial, personalização e conteúdo relevante em uma estratégia única e coesa.

Tá, mas e agora, como chegar lá? Seguem aqui 4 takeaways poderosos para você:

⇒ Personalização deixou de ser diferencial, é obrigação

O jogador brasileiro é um dos mais digitais do mundo, passa mais tempo online que americanos e chineses e espera experiências sob medida. Isso significa que campanhas genéricas iguais para todos não funcionam mais. Operadoras precisam usar dados, BI, IA e comportamento em tempo real para personalizar ofertas, conteúdo e jornada de cada apostador.

⇒ Crescimento agora exige eficiência máxima

O relatório mostra que startups na América Latina estão criando mais unicórnios com menos capital. Para o iGaming, isso é um alerta: não basta investir pesado em mídia para ganhar share. O foco deve estar em CAC controlado, LTV crescente e ROI real, com BI e marketing integrados para direcionar recursos aos jogadores mais valiosos.

⇒ IA já é infraestrutura, não tendência

As empresas AI-native no Brasil já têm 2x mais produtividade e receita por funcionário que as tradicionais. No setor de apostas, a IA passa a ser central para tudo: otimização dinâmica de odds, detecção de fraude, segmentação de campanhas, prevenção de ludopatia e experiências hiperpersonalizadas. Quem não adotar IA na operação e no marketing vai ficar para trás.

⇒ Branding, confiança, educação e relevância definem o futuro

O relatório reforça que o jogo não é só sobre adquirir usuários, é sobre construir lealdade e educá-lo. Com o consumidor mais crítico e mais opções no mercado, operadoras que não tiverem posicionamento claro, narrativa consistente e estratégias de engajamento omnichannel vão perder espaço. Credibilidade e experiência do jogador são os novos drivers de crescimento.

No novo cenário, marketing e estratégia são indissociáveis. Operadoras que entenderem isso primeiro terão vantagem competitiva, captando não só mais jogadores, mas também mais engajamento, mais lealdade e mais valor no longo prazo. Não se trata de gastar mais, mas de pensar diferente.

(*) Ricardo Bianco Rosada é fundador da brmkt.co, consultoria especializada em marketing e estratégia, e tem mais de 20 anos de experiência nos setores de apostas, iGaming, tecnologia, pagamentos, banking e e-commerce. Reconhecido por sua visão estratégica e foco em resultados, já assessorou marcas globais e liderou projetos de crescimento e inovação em mercados altamente regulados e competitivos.

Fonte: BNL

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